Оборот на маркетплейсе легко принять за прибыль. Разбираем, какие удержания есть у селлера в Узбекистане, как собрать их в одну формулу и почему маржу нужно считать по каждому товару, а не в среднем по магазину.
Почему оборот обманывает
Продавец видит в кабинете сумму продаж за месяц и радуется росту. Но выплата на счёт оказывается заметно меньше, а после оплаты поставщику и рекламы денег почти не остаётся. Причина в том, что между ценой на витрине и деньгами на счёте стоит цепочка удержаний, и у каждого товара она своя.
Маржа зависит от категории, размера и веса товара, схемы хранения, доли возвратов и того, сколько вы тратите на продвижение. Два товара с одинаковой ценой могут давать противоположный результат: один приносит прибыль, второй работает в минус и тянет вниз весь магазин.
Из чего складываются расходы
Основные статьи удержаний у селлера маркетплейса выглядят одинаково на разных площадках, меняются только ставки. Актуальные тарифы всегда проверяйте в кабинете продавца и в официальной оферте: они обновляются, и старые таблицы из интернета быстро устаревают.
- комиссия площадки, которая зависит от категории товара;
- логистика: доставка до покупателя и обратная доставка при возврате;
- хранение на складе маркетплейса, если товар лежит там;
- приёмка, упаковка и маркировка;
- реклама и продвижение внутри площадки;
- скидки и участие в акциях;
- налоги по вашему режиму;
- себестоимость: закупка, доставка до склада, таможня.
Формула прибыли на единицу
Прибыль на единицу = цена продажи после скидки − комиссия − логистика − хранение на единицу − доля затрат на возвраты − реклама на единицу − налоги − себестоимость.
Важно считать по фактической цене продажи, а не по цене в карточке. Если товар продаётся со скидкой в акции, комиссия и маржа считаются от сниженной цены. Рекламу распределяйте на проданные единицы за период: если за месяц на рекламу товара ушло два миллиона сумов и продано сто штук, реклама на единицу составляет двадцать тысяч.
Возвраты и отмены
Возврат стоит денег, даже если товар вернулся целым. Вы платите за обратную логистику, иногда за повторную приёмку, а часть товара возвращается в непродаваемом виде. Посчитайте долю возвратов по каждому товару за последние два-три месяца и включите её в расчёт.
Для одежды и обуви доля возвратов выше, для бытовых мелочей ниже. Если возвраты по товару растут, проверьте карточку: часто причина в неточном описании, размерной сетке или фото, которые не совпадают с реальным товаром.
Хранение и оборачиваемость
Хранение на складе маркетплейса удобно, но стоит денег за каждый день. Медленные товары, которые лежат месяцами, накапливают расходы и забирают маржу. Смотрите на оборачиваемость: сколько дней в среднем товар лежит до продажи. Если товар продаётся медленно, уменьшите поставку или переведите его на хранение у себя.
Как часто пересчитывать маржу
Пересчитывайте маржу хотя бы раз в месяц и после любых изменений: новых тарифов площадки, изменения закупочной цены, курса валют, перехода в другую категорию или запуска рекламы. В Узбекистане много товаров закупается за валюту, поэтому изменение курса быстро меняет себестоимость.
Особенно внимательно проверяйте товары, которые участвуют в акциях. Скидка увеличивает продажи, но может увести товар в минус. Перед входом в акцию посчитайте прибыль на единицу по акционной цене.
- раз в месяц по всем товарам;
- после изменения тарифов площадки;
- после изменения закупки или курса;
- перед участием в акции;
- после запуска или изменения рекламы.
Как видеть маржу без ручных таблиц
В таблице маржа быстро устаревает: выплаты приходят с задержкой, удержания разбиты по разным отчётам, а реклама считается отдельно. Селлеру с десятками товаров трудно каждый месяц сводить всё вручную.
Oborot загружает заказы, выплаты, удержания и рекламные расходы через API маркетплейса и показывает прибыль по каждому товару. Себестоимость заносится один раз, а дальше система сама считает маржу и отмечает товары, которые работают в минус.
Что делать с убыточными товарами
Не спешите сразу выводить товар. Сначала разберитесь в причине: высокая доля возвратов, дорогая логистика из-за габаритов, слишком дорогая реклама или низкая цена. Иногда помогает поднять цену, изменить упаковку, перейти на другую схему хранения или отключить неэффективную рекламу. Если после всех изменений товар не выходит в плюс, распродайте остатки и освободите деньги для прибыльных позиций.
Итог
Маржа селлера определяется не ценой на витрине, а суммой всех удержаний по конкретному товару. Считайте её по фактическим продажам, включайте возвраты, хранение и рекламу, пересчитывайте при каждом изменении условий. Тогда рост оборота будет означать и рост денег на счёте.