Выбор схемы работы влияет на скорость доставки, позиции в выдаче, расходы и нагрузку на команду. Разбираем, когда товар выгоднее держать на складе маркетплейса, когда у себя и почему многие селлеры комбинируют обе модели.
Две модели работы
При FBO (fulfillment by operator) вы привозите товар на склад маркетплейса, а площадка сама хранит, собирает и доставляет заказы. При FBS (fulfillment by seller) товар хранится у вас, вы собираете заказ и передаёте его в пункт приёма или курьеру площадки в установленный срок.
Названия схем у разных площадок могут отличаться, но суть одна: кто хранит товар и кто отвечает за сборку заказа. От этого зависят скорость доставки покупателю, стоимость, гибкость и контроль.
Преимущества склада маркетплейса
Главный плюс FBO: скорость. Товар уже лежит на складе рядом с покупателями, поэтому доставка быстрее, а площадка часто показывает такие товары выше в выдаче. Покупатель видит короткий срок доставки и охотнее оформляет заказ.
Второй плюс: меньше операционной работы. Не нужно собирать каждый заказ, держать склад и сотрудников на упаковке. Это удобно для селлеров с большим потоком однотипных заказов.
- быстрая доставка и лучшие позиции;
- меньше ручной работы со сборкой;
- масштабирование без своего склада.
Минусы склада маркетплейса
Хранение стоит денег, и медленные товары накапливают расходы. Нужно планировать поставки: если товар закончился на складе, вы теряете продажи до следующей приёмки. Приёмка занимает время, а в сезон бывают очереди. Кроме того, деньги заморожены в товаре, который лежит на чужом складе.
Преимущества хранения у себя
FBS даёт контроль и гибкость. Товар лежит у вас, его можно продавать через несколько каналов одновременно: маркетплейс, Instagram, собственный магазин. Нет расходов на хранение у площадки, а медленные и крупногабаритные товары не съедают маржу.
Эта схема удобна для широкого ассортимента с небольшими продажами по каждой позиции, для товаров под заказ и для дорогих товаров, которые не хочется отдавать на чужой склад.
- нет платы за хранение на складе площадки;
- один остаток для нескольких каналов;
- удобно для широкого ассортимента и крупных товаров.
Минусы хранения у себя
Доставка обычно дольше, и товар может показываться ниже. Вы отвечаете за сроки сборки: опоздания и отмены по вине продавца портят рейтинг. Нужны место, упаковка и человек, который каждый день собирает заказы. При росте продаж эта нагрузка быстро растёт.
Как выбрать для конкретного товара
Решение принимается не для всего магазина, а для каждого товара. Хорошие кандидаты для склада маркетплейса: товары с высоким стабильным спросом, небольшого размера, без сложного обслуживания. Хорошие кандидаты для хранения у себя: медленные, крупные, дорогие или сезонные товары, а также новинки, спрос на которые ещё не проверен.
Многие селлеры начинают с FBS, чтобы проверить спрос без заморозки денег, а после первых продаж переводят хиты на склад маркетплейса.
Комбинированная модель
Комбинация работает лучше всего: основные товары на складе площадки для скорости, остальной ассортимент у себя. Но комбинация требует точного учёта остатков. Товар может закончиться на складе маркетплейса, пока у вас на складе лежит запас, и наоборот.
Oborot показывает остатки по каждому складу и каналу в одном кабинете, считает скорость продаж и подсказывает, когда и сколько товара отправить на склад маркетплейса, чтобы не уйти в дефицит.
Что посчитать перед решением
Для каждого товара сравните полную стоимость по двум схемам: хранение и логистику площадки против своих расходов на склад, упаковку и сотрудника. Добавьте разницу в продажах: при быстрой доставке товар обычно продаётся лучше. Учтите стоимость замороженных денег, особенно если товар закупается за валюту.
- расходы на хранение и логистику в каждой схеме;
- ожидаемая разница в продажах;
- стоимость своего склада и сотрудников;
- оборачиваемость товара;
- риски дефицита и излишков.
Итог
FBO даёт скорость и масштаб, FBS даёт контроль и экономию на медленных товарах. Выбор делается по каждому товару и пересматривается по данным продаж. Главное условие для любой схемы: видеть остатки и скорость продаж каждый день.