Когда товар продаётся на трёх-четырёх площадках, каждая показывает только свою часть картины. Разбираем, какие показатели нужно сводить вместе, как сравнивать площадки и как построить ежедневную аналитику без ручных таблиц.
Проблема разрозненных кабинетов
У каждой площадки свой кабинет, свои отчёты, свои названия показателей и сроки обновления. Селлер, который работает с Uzum Market, Wildberries и Ozon, тратит часы на то, чтобы открыть кабинеты, выгрузить отчёты и свести их в таблицу. Пока таблица готова, данные уже устарели.
Ещё хуже, когда решения принимаются по одной площадке. Товар закончился на одной, а владелец не заметил, потому что смотрел на другую. Реклама работает в минус на одной площадке, а общий оборот растёт, и проблема не видна.
Какие показатели сводить
Для управления нужен небольшой набор показателей по каждому товару и каждой площадке. Больше не значит лучше: важно, чтобы цифры были сопоставимы и обновлялись каждый день.
- заказы, выкупы и выручка;
- прибыль после всех удержаний и рекламы;
- остатки по складам и товары в пути;
- скорость продаж и дни до дефицита;
- доля возвратов;
- рекламные расходы и ДРР.
Как сравнивать площадки
Сравнивайте площадки по прибыли, а не по обороту. Посчитайте прибыль на единицу и общую прибыль товара на каждой площадке по одной формуле. Добавьте сроки получения денег: площадка с более долгими выплатами требует больше оборотных средств.
Часто выясняется, что площадка с меньшим оборотом приносит больше денег из-за меньших возвратов или рекламы. Это основа для решений: куда направить товар, где поднять цену, где сократить рекламу.
Единые остатки
Остатки нужно видеть по каждому складу каждой площадки и на своём складе. Тогда можно перераспределять товар: отправить запас туда, где он быстро продаётся, и не держать излишки там, где он лежит. Скорость продаж по каждой площадке показывает, через сколько дней товар закончится.
Ежедневный ритуал
Хорошая аналитика превращается в короткий ежедневный ритуал. Утром владелец или менеджер смотрит пять вещей: вчерашние продажи и прибыль, товары, которые скоро закончатся, рост возвратов, рекламу с высокой ДРР и расхождения в выплатах. На это уходит десять минут, если данные собраны автоматически.
Раз в неделю разбирайте ассортимент: что дозаказать, что поднять в цене, что вывести. Раз в месяц сравнивайте площадки и пересчитывайте экономику.
Сигналы вместо отчётов
Отчёты нужно читать, а сигналы сами сообщают о проблеме. Сигнал срабатывает, когда показатель выходит за границу: остаток меньше чем на семь дней продаж, доля возвратов выросла, ДРР выше допустимой, выплата не совпала с ожидаемой. Подробнее в материале о сигналах для селлера.
- остаток меньше чем на N дней продаж;
- рост доли возвратов по товару;
- ДРР выше допустимой;
- расхождение выплаты с ожиданием;
- товар заблокирован или скрыт.
Как это устроено в Oborot
Oborot подключает Uzum Market, Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет через официальные API и каждый день загружает заказы, остатки, выплаты, удержания и рекламу. Себестоимость заносится один раз. Дальше владелец видит прибыль по товарам и площадкам, остатки по складам, прогноз дефицита и сигналы для команды. Вход через Telegram, интерфейс на русском.
Частые ошибки
Сравнивать площадки по обороту. Смотреть на средние цифры по магазину вместо товаров. Обновлять таблицу раз в месяц. Держать аналитику в голове одного человека. Не учитывать товары в пути при расчёте остатков.
Итог
Работа на нескольких маркетплейсах требует единой картины. Сведите продажи, прибыль, остатки, возвраты и рекламу по всем площадкам в одно окно, сравнивайте площадки по прибыли и замените ручные отчёты ежедневными сигналами.